Yeni Müştərinin Xərcləri və Saxlanılan Müştəri
Müştərilərin saxlanması və əldə edilməsi əlaqələr marketinqinin iki mühüm aspektidir və daha qısamüddətli hədəflərə diqqət yetirməkdənsə, müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələr qurmağa diqqət yetirir. Yeni müştərinin dəyəri ilə müştərinin saxlanması arasındakı əsas fərq ondan ibarətdir ki, yeni müştərinin dəyəri reklam kimi marketinq strategiyaları vasitəsilə yeni müştəri əldə etmək üçün çəkilən xərcdir, halbuki müştərinin saxlanması xərcləri şirkətlər tərəfindən müştərilərin əldə etmələrini təmin etmək üçün çəkdiyi xərcdir. şirkət məhsullarını rəqabətdən qorumaqla uzunmüddətli perspektivdə almağa davam edin. Müştəriləri əldə etmək, eləcə də saxlamaq vacibdir və hər iki üsulun öz xərcləri və faydaları var.
Yeni Müştərinin qiyməti nədir?
Yeni müştərinin dəyəri reklam kimi marketinq strategiyaları vasitəsilə yeni müştəri əldə etmək üçün çəkilən xərcdir. Bunlar daha əvvəl şirkətin məhsullarından istifadə etməyən müştərilərdir; buna görə də onları şirkətin məhsullarını almağa həvəsləndirmək üçün səylər artırılmalıdır.
Məs. Araşdırmalar göstərib ki, yeni müştəri əldə etmək mövcud müştəriləri saxlamaqdan 5-6 dəfə bahadır.
Bir çox markanın mövcud olduğu yüksək rəqabətli bazarlarda müştəri əldə etmək çox çətin və baha başa gəlir. Belə bazarlarda bütün şirkətlər yeni müştərilər əldə etməyə çalışır və rəqabətli reklam və qiymət endirimləri ilə məşğul olacaqlar.
Marketinq müştəri əldə etməyin əsas formasıdır; müəssisələr birbaşa marketinq və telemarketinq kimi müxtəlif marketinq səylərindən istifadə edə bilərlər. Viral marketinq (istehlakçıların internet vasitəsilə şirkətin mal və ya xidmətləri haqqında məlumat paylaşmağa təşviq edildiyi marketinq strategiyası) son dövrlərdə artan populyarlıq qazanmışdır.
Şəkil 01: Marketinq bizneslərə yeni müştərilər cəlb etməyə kömək edir
Müştəri əldə etmək üçün xərcləri (CAC) hesablamaq üçün şirkət müəyyən dövr ərzində satış və marketinqin bütün xərclərini, o cümlədən əmək haqqı və digər işçi heyəti ilə bağlı xərcləri xüsusi dövrdə əldə edilmiş müştərilərin sayına bölməlidir.
Müştərini saxlamağın dəyəri nədir?
Müştərinin saxlanması xərcləri şirkətlərin müştərilərin şirkət məhsullarını rəqabətdən qoruyaraq uzun müddətdə almağa davam etmələrini təmin etmək üçün çəkdikləri xərcdir. Aşağıda müştəriləri saxlamaq üçün əsas xərclərdən bəziləri verilmişdir.
Əla Müştəri Xidmətləri
Əla müştəri xidməti müştərilərin saxlanmasında ən vacib aspekt olaraq qalır və bu, xərclərə əsas töhfə verənlərdən biridir. Bunun böyük bir hissəsi satış sonrası xidmətlərin göstərilməsi ola bilər.
Məs. orta istehlakçı ildə 65 dəfə müştəri xidməti ilə əlaqə saxlayır,
Loyallıq Sxemləri
Müştərilərin uzun müddətdə şirkətdə qalmasını təmin etmək üçün onları şirnikləndirici loyallıq sxemlərinə cəlb etmək vacibdir. Müştəri şirkətdə nə qədər uzun müddət qalarsa, qiymətlərin endirilməsi və sadiqlik müavinətlərinin digər formaları baxımından bir o qədər çox fayda gözləyəcək.
Əsas heyətin saxlanılması
Bəzi şirkətlər üçün əsas heyət müştərilərin saxlanmasında böyük rol oynayır, beləliklə, şirkət müştəriləri saxlamaq istəyirsə, onlar əsas işçilərin motivasiyalı olmasını və uzunmüddətli bizneslə məşğul olmağa hazır olmasını təmin etməlidirlər. Əsas işçilərin daha çox sövdələşmə gücü olduğu üçün bu, baha başa gələ bilər.
“Müştəri itkisi” adlandırılan müştərilərin dövriyyəsi çox vaxt şirkətlərə də dolayı xərclərlə nəticələnir. Mövcud müştərilər getsə, şirkətin bazar payı kəskin şəkildə azalacaq. Bu o deməkdir ki, müştərilər rəqib məhsullar almağa başlayır və zamanla onlara sadiq olacaqlar.
Məs. Tədqiqatlar göstərir ki, müştəri ayrıldıqdan sonra 5 nəfərdən 4-ü heç vaxt geri qayıtmayacaq və getsə belə, 59% daha az sadiq qalacaqlarını deyir.
Yeni Müştərinin Xərcləri ilə Saxlanılan Müştəri arasında nə fərq var?
Yeni Müştərinin Xərcləri və Saxlanılan Müştəri |
|
| Yeni müştərinin dəyəri reklam kimi marketinq strategiyaları vasitəsilə yeni müştəri əldə etmək üçün çəkilən xərcdir. | Müştərinin saxlanması xərcləri şirkətlərin müştərilərin şirkət məhsullarını rəqabətdən qoruyaraq uzun müddət ərzində almağa davam etmələrini təmin etmək üçün çəkdikləri xərcdir. |
| Xərclərə töhfə verən | |
| Reklam müştəri cəlb etmək üçün əsas xərcdir. | Şirkətlər müştəriləri saxlamaq üçün müştəri xidməti, loyallıq sxemləri və əsas heyəti saxlamaq üçün səylər şəklində xərc çəkməlidir. |
| Statistika | |
| Mövcud müştəriləri saxlamaq əvəzinə yeni müştəri əldə etmək 5-6 dəfə baha başa gəlir. | Orta biznes hər il müştərilərinin təxminən 20%-ni müştəri münasibətləri vasitəsilə saxlaya bilmədiyi üçün itirir. |
Xülasə – Yeni Müştəri ilə Saxlanılan Müştərinin dəyəri
Yeni müştərinin dəyəri ilə müştərinin saxlanması arasındakı fərq, mövzu xərclərinin müştərinin əldə edilməsinə və ya müştərinin saxlanmasına sərf olunmasından asılıdır. Yeni müştərilərin əldə edilməsi mövcud müştəriləri saxlamaqdan xeyli baha başa gəlir; beləliklə, müəssisələr mövcud müştərilərlə uzunmüddətli əlaqələr qurmağa çalışmalıdırlar. Bundan əlavə, məmnun müştərilər şirkətin brendini digər potensial müştərilərə müsbət şifahi sözlə tövsiyə etmək ehtimalı daha yüksəkdir. Beləliklə, əgər şirkət mövcud müştərilər üçün əla xidmət göstərirsə, əlavə marketinq səyləri olmadan onların yeniləri ilə mükafatlandırılması ehtimalı var. Digər tərəfdən, şirkət yeni bazarlara genişlənməkdə maraqlıdırsa, yeni müştərilərin əldə edilməsi biznes strategiyasının bir hissəsi kimi vacib olur.
